问路转型｜辖内15万户个贷需求全覆盖！揭秘昌乐农商银行大数据“快贷试验”

导读

　　一场“农村金融变革之战”正在昌乐打响！昌乐农商银行全国首创针对农村客户群体的“快贷”模式吹响了集结号。

　　在经济下行、风险攀升、利差收窄、同业竞争日趋激烈以及互联网金融快速发展的新形势下，农商银行传统的信贷模式弊端逐步暴露，客户经理习惯于凭经验放贷，潜在道德风险较大，加之办贷流程繁琐，零售贷款业务发展缓慢，农商行面临的经营压力不断加大。究其关键原因就是“客户信息不对称”问题。

　　“相信大数据，让大数据发挥作用！”昌乐农商银行董事长赵连东圈定了方向，执着前行。

　　近日，《中华合作时报·农村金融》派出记者奔赴全国各地，对标杆农商银行在转型发展方面的创新理念和先进经验采访报道。本篇为《问路转型——农商银行转型升级系列报道》第十七期。

作   者：中华合作时报记者 马悦

通讯员：张志强

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↑图为乐融易贷短片。

“省联社的信贷系统接口已链接完毕！”

2017年7月28日，当昌乐农商银行信贷部门负责人将这一消息汇报完毕时，全场沸腾。

站在电脑前的昌乐农商银行董事长赵连东向在场的工作人员竖起大拇指：“这一仗，干得漂亮！”

所有人都清楚，这一接口的链接成功彻底让农商银行与省联社的信贷管理系统互联互通，并且真正意义上实现“快贷”模式。

这是一场什么战役？

“农村金融变革之战！”赵连东脱口而出，“这一仗，必须成功，不能失败！”

2016年5月，昌乐农商银行全国首创“快贷”模式吹响了集结号。

一级战备：

“大数据就是生产力”

↑图为乐融易贷项目介绍。

↑图为乐融易贷项目技术路线介绍。

“截至2016年末，个人类贷款2万户36.9亿元，户均18.8万元，较2012年末下降1万户，户均增加8万元，贷款集中度进一步提高……”

在2016年度经营分析会上，赵连东有些坐不住了。

他心里很清楚，昌乐县可采集户数为15万户左右，这与目前2万户的个人贷款数量相去甚远。

问题究竟出在哪里？！隔天，赵连东带着领导班子与客户经理一起商讨。

“繁杂的信贷流程牵扯太多精力，根本没有更多的时间去做精准营销！”

“办贷手续太繁琐，客户体验非常差！”

……

所有问题都指向一个深层次矛盾！

问题找到了：在经济下行、风险攀升、利差收窄、同业竞争日趋激烈以及互联网金融快速发展的新形势下，农商银行传统的信贷模式弊端逐步暴露，客户经理习惯于凭经验放贷，潜在道德风险较大，加之办贷流程繁琐，零售贷款业务发展缓慢，农商行面临的经营压力不断加大。究其关键原因就是“客户信息不对称”问题。

如何啃下这块“硬骨头”？

“相信大数据，让大数据发挥作用！”赵连东圈定了方向。

经过一番讨论和分析，该行最终形成了“五三三”大数据库建设思路，即：充分把握客户信息的准确性、灵活性、批量性、完整性和保密性五大特点，将大数据库建设与存款组织、贷款营销和不良贷款清收三项工作做好结合，牢固树立大局意识、担当意识和奉献意识三种意识，为工作开展凝聚共识，指明方向。

“大数据就是生产力！”赵连东知道，只有强化大数据思维，全面掌握客户信息，依靠大数据做技术支持，实现线上与线下相结合，才能在互联网金融之路上实现“弯道超车”。

攻坚战役：

“笨人就用笨办法”

↑图为山东省联社党委书记、理事长王献玲（左二）视察乐融易贷产品推广进度。

↑图为昌乐农商银行客户经理向客户介绍“乐融易贷”产品。

 “通过整合市政府每个部门数据，实施精准营销推动贷款业务爆发式增长的确是个好办法，一些农商银行依托政府智慧城市建设尝到了甜头。”赵连东说道。

然而，梁园虽好非吾乡。

昌乐城区人口占比仅有20%，农村人口占比高达80%。城区人口的信息采集可以利用政府部门数据完成批量式信息采集，但是农村人口的高密度信息采集确实非常“棘手”。

在没有海量政府数据支撑的情况下，如何发掘县区农村客户的信息资源？这最关键的难题就摆在赵连东面前。

“笨人就用笨办法！”赵连东坦言，“农商银行主要客户群体是农户，要想获取农户真实信息，没有捷径可走，只能靠客户经理逐村逐户采集来建立大数据库。”

如何才能够做到数据采集准确无误？

赵连东看准了“网格化信息管理”这条路。该行以物理网点为中心，以周边的街道、社区、园区、乡镇、行政村等为服务半径划分责任区域，建立了1060个网格，做到“定格、定员、定责”，形成“总行、支行、客户经理”三级网格化信息采集体系。

对农区客户，该行按行业分种植业、养殖业、经商业、外出务工四类开展采集。充分依靠派出所、村“两委”渠道抄录客户证件号码、联系方式、家庭成员等基本信息，采取面谈、集中座谈等方式采集生产经营信息。

对城区客户，主要细分为行政事业单位人员、企业人员、个体工商户、小区居民四类。行政事业单位人员、企业人员信息通过对接各单位办公室、人事部门进行采集；个体工商户信息主要通过划分商圈，地毯式扫街采集；小区居民信息主要采取对接物业、小区摆展等措施采集。

不仅如此，为确保采集信息及时、真实，该行建立了两项配套机制。

一方面，建立班子成员、部室经理包靠机制。包靠班子成员每月组织督导考评，按月向董事长汇报工作进度，包靠部室经理每周进行检查指导，业务部每月通报排名。

另一方面，建立检查验收机制。行本部成立考评验收工作小组，采取随机抽取客户现场回访、对接农金员或村里有威望的人员等方式，按季开展验收考评，对采集较好的单位予以表彰奖励，对验收考评不合格的单位，对相关客户经理和包靠班子成员进行处罚，发现存在弄虚作假行为的，一律直接开除。

客户信息采集问题迎刃而解，新的问题又来了，如何实现信贷业务的大数据风控？

“我们通过‘六道防线’构建起全方位、立体式的风控管理体系！”赵连东信心十足地说。

昌乐农商银行充分利用客户经理采集的基础信息、行内积累的客户历史数据以及人行征信和可信的外部第三方数据，建立零售客户“四拦截（即互联网大数据风险拦截、行内信息风险拦截、征信风险拦截、打分卡拦截）—授信—预警”的风控六道防线，增强零售贷款风险管理能力。

阶段性胜利：

“万事俱备，不能只靠东风！”

“通过微信选择‘我要贷款’，一支烟还没抽完，这不，资金就到账了！”在昌乐县经商多年的韩田奎向记者演示着他是如何通过“乐融易贷”线上成功申请贷款的，全部过程不过十几分钟。

据韩田奎介绍，他从昌乐农商银行申请了10万元贷款，用于生意的流动资金。

“韩田奎属于预授信客户。”昌乐农商银行副行长刘勇向记者介绍了网上申贷流程。

对于已采集信息客户，可实时查询预授信贷款额度，也可通过短信向客户推送预授信“信用贷款额度”和“家庭亲情贷款额度”， 客户只需持身份证和银行卡到网点即可办理贷款，省去大量繁琐的贷款手续，办贷快捷简单，整个办贷流程几分钟即可完成。

“按规定，对于未采集信息客户，客户经理会在12小时内进行现场对接，1天之内放款。” 刘勇说。

“万事俱备，不能只靠东风！事在人为！”赵连东如是说，“一系列配套的信息化系统建设都要及时跟进！”

据悉，在省联社、市联社两级领导的大力支持下，该行创新研发了“客户关系管理系统”，为每位客户经理配备了平板电脑，在全市率先实现了“移动办贷”。

↑图为客户经理通过移动PAD上门采集客户信息。

目前，该系统具备四项功能：“目录树”管理功能负责统筹掌握辖内客户信息整体情况；“在线评级”自动化审批功能负责对客户贷款申请在线审批；“痕迹化”管理功能负责对客户经理信息采集工作完整度情况全面记录；“智能化”实时提醒功能负责对潜在客户自行设定营销拓展时间，自动提醒。通过客户营销管理系统，实现了对客户信息的实时采集、实时录入、实时维护，初步建立起相对完整的、标准化、动态化的大数据库。

↑图为乐融易贷客户关系管理系统截屏。

赵连东告诉记者，“乐融易贷”系统包含四大模块，分别是：

客户关系管理系统模块，主要负责大数据库的建设和管理；

零售贷款自动化审查审批系统模块，主要负责客户评级授信，生成预授信贷款额度；

微信银行系统模块，主要负责微信渠道获客、贷款申请和授信额度查询；

第三方大数据系统模块，主要负责实时获取申贷客户的风险信息，如司法、工商、税务、网贷黑名单、行政执法等信息。

↑图为乐融易贷微信申请流程图。

“乐融易贷”系统正是将这四大接口串联，打通了大数据转化“最后一公里”，打造出新型“快贷”模式。

据了解，在“乐融易贷”开发过程中，山东省联社和潍坊市联社都发挥了重要的“平台支撑”作用。

潍坊市农村信用合作社联合社研发的两款模型为“乐融易贷”的成功上线奠定了基础。基于历史数据分析开发的客户评级模型和基于客户交易情况开发的用户行为评分模型，可以对客户风险进行预警。

不仅如此，为实现“快贷”系统与信贷，定价等管理系统自动对接，市联社多次赴省联社汇报，这一工作得到了省联社的充分认可和大力支持，在项目组的努力下，顺利实现了地市级系统接入省联社信贷系统的历史性突破。数据的共享和双向同步，避免了客户信息在多个系统的重复录入，提高客户经理的工作效率。

截至目前，昌乐农商银行“乐融易贷”快贷系统累计采集信息14.7万户，其中已经符合评级授信条件的8.6万户，预授信额度75.6亿元。从系统试运行情况看，已有7625个客户通过微信端发起贷款申请，受理贷款金额11.6亿元。

自昌乐农商银行成功试水“快贷”模式后，山东省联社也积极推进，在全省推广昌乐样本的“快贷”模式。

“照这个趋势发展下去，未来山东省诚信客户将全部可以实时查询自己的预授信额度。”赵连东笃定，“快贷”模式将彻底颠覆传统农村金融服务方式，成为农村金融机构转型发展的战略制高点，也必将成为践行农村普惠金融重要路径。

记者手记

赵连东的“快贷”思维

志之所趋，无远弗届；

穷山距海，不能限也。

采访中，赵连东说，金融科技的力量非常巨大，农村金融一定会呈现出不同以往的新趋势，抓住趋势才能把握未来。

庆幸的是，他找到了那枚最关键的棋子—— “快贷”。

“相比传统信贷模式，‘快贷’模式究竟有多‘快’？”记者疑惑。

“首先，‘快贷’模式打破了获客渠道限制，实现多渠道随时申贷。” 赵连东说。

“客户多元化是未来银行持续面对的一个改变。”赵连东解释道，“快贷”模式打破了客户类型限制，实现了无缝隙全面覆盖。通过对全县所有客户信息进行全覆盖式采集，无论是农村客户、城镇居民、个体工商户，还是小微企业客户，均可通过“乐融易贷”系统申请和办理贷款。目前，系统包含28种贷款品种，主打乐融信用贷和乐融家庭亲情贷系列产品。私人定制、定向为客户营销适合的贷款产品才是农商银行发展的目标。

“银行再也不用担心‘风险’这个‘不速之客’了。”赵连东强调，“快贷”模式还打破了传统授信风控标准不统一的限制，实现了自动化精准审批。通过市联社零售贷款自动化审查审批系统，立足昌乐本地实际，完善了涵盖种植、养殖、批发零售、制造、运输、餐饮、打工等在内的12张评级打分卡，制定了一系列基于外部大数据、行内数据、征信信息的客户准入策略和贷款额度核定策略，有效避免了信贷人员风险管理标准执行不一致、过度授信等问题。

不仅如此，“快贷”模式还打破了道德风险限制，实现了便捷化阳光信贷。在“乐融易贷”快贷模式中，客户准入、客户评级、授信全部由系统自动确定，客户经理的职责只是负责信息采集，无法决定“贷与不贷、贷多贷少”的问题，从而有效避免信贷人员吃拿卡要等道德风险，真正实现了阳光信贷。

最后，“快贷”模式打破了传统办贷流程限制，实现了轻量化移动办贷。“乐融易贷”快贷模式实现了办贷流程电子化，将客户经理从整理贷款资料的繁重劳动中脱离出来，外拓营销时间有了保证。今后客户经理到期轮岗也变的十分简单，只需通过系统进行客户资料移交即可，省去了大量办理交接手续以及熟悉客户的时间成本。

看似寻常最奇崛，成如容易却艰辛。“快贷”模式，怎一个“快”字了得！

作者介绍

—— 马  悦 ——

当你看不到我的时候，我和新闻在路上;

当你看到我的时候，我和新闻在“纸”上。

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来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃  新媒体总监/李 博  本期编辑/陈蕾